DIAGNÓSTICO COMERCIAL
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DIAGNÓSTICO COMERCIAL

Diagnóstico Comercial: ventas

Qué pasa desde que alguien consulta hasta que compra, y hasta que vuelve a comprar. Lo responde quien lleva las ventas. 16 minutos.

Antes de empezar: Respondé por lo que pasa de verdad en los últimos 90 días, no lo que debería pasar.
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01

El equipo que vende

se autocompleta si venís del link
Quién busca clientes, quién atiende lo que entra, quién cierra, quién hace seguimiento, quién cobra.
Quién tiene la última palabra en ventas (precios, descuentos, condiciones), quién vende en el día a día, y a quién se le informa cómo va.
02

El proceso, a grandes rasgos

¿Tienen un proceso de ventas definido? (obligatorio)
A grandes rasgos y sin esmerarte en la redacción: el detalle lo vamos a grabar por voz después: nos lo vas a contar como se lo contarías a un empleado nuevo.
¿Dónde queda registrada cada oportunidad? (obligatorio)
¿Qué herramientas usan para vender?
¿Nos das acceso de lectura al CRM o un export del pipeline? (obligatorio)
Un export de las oportunidades abiertas (aunque sea la planilla tal cual está) vale oro para el diagnóstico. No tocamos nada.
03

Los números del embudo

⭑ Los aproximados sirven: arman tu embudo. La opción "no lo sé" existe a propósito: saber que no se sabe también es un dato del diagnóstico.
%
04

Seguimiento y cierre

¿Hacen seguimiento a quien pidió precio y no compró? (obligatorio)
¿Piden presupuesto y desaparecen? ¿Se enfrían esperando respuesta? ¿Se caen por precio al final?
¿Registran por qué se pierde cada venta?
Presupuesto escrito, seña, contrato, cuenta corriente… ¿y quién aprueba descuentos o condiciones?
Si falta la persona clave de ventas dos semanas, ¿qué pasa? (obligatorio)
05

Los clientes que ya tenés (Camino 3)

¿Tienen una base de clientes con sus datos y qué compró cada uno?
¿Le venden activamente a los que ya compraron?
Ofertas, recordatorios, "hace mucho que no pedís", venta cruzada.
¿Piden reseñas o referidos a los clientes conformes?
06

IA y automatización en ventas

¿Tienen algo automatizado en el proceso comercial?
Respuesta automática de WhatsApp, recordatorios de seguimiento, presupuestos que se arman solos, avisos de cobro…
Si no, escribí "no". Si sí, ¿para qué?
07

El pase desde marketing, sin consultarlo con nadie

Respondé según lo que VOS ves. No lo consultes con el resto: la comparación de miradas es parte del diagnóstico.
admite no lo sé
admite no lo sé
Desde que alguien consulta, ¿cuánto tarda en recibir el primer contacto real de una persona? (obligatorio)
08

Cierre

¿Qué miden hoy en ventas?
Contalo en dos líneas: qué es, quién lo hace y qué pasa si falla.
Arriba escribiste dónde se cae el proceso. Esta parte no te vuelve a preguntar: te devuelve tus propias frases para que les pongas número, porque sin cuántas veces y cuánto vale, una fuga es una queja. Aproximado sirve, y dejar un campo vacío es una respuesta válida — se marca en el informe y se cierra con el export.
Tocá las que sean fugas reales. Por cada una se piden cuatro datos: cuántas veces por mes, cuánto vale cada vez, cuánto se recuperaría si se detectara a tiempo, y quién debería ser el dueño de que no pase. "No está definido" como dueño es la respuesta más común y la más importante: una fuga sin dueño no la arregla nadie.
La respuesta a esto se cruza con el cálculo: cuando el que elegiste no es el que más pesa, eso es la reunión.
Para cada una: quiénes, cada cuánto, cuánto dura y si tiene orden del día escrito. "Ninguna" es una respuesta, y es de las que más ordenan el informe.
En esas reuniones, ¿se mira un tablero con números concretos o se conversa?
Si no mira ninguno, decilo. Un equipo que no ve su número no puede corregir solo.
La respuesta real, no la que debería ser. Si no pasa nada, eso es el hallazgo.
Cargar dos veces lo mismo, buscar algo en otro sistema, responder algo ya respondido. Si no está medido, dejalo vacío: hay una planilla de cinco días que lo mide.
h/semana
Sueldo más cargas, dividido las horas del mes. Aproximado sirve.
09

Ejemplos reales

Opcional, pero con un presupuesto real y tu lista de precios, la reunión arranca dos pasos más adelante.
un presupuesto real (tal como lo mandás), lista de precios, export de la planilla o pipeline
PDF, planillas o fotos, hasta 15 MB por archivo. Opcional.

Tus respuestas se guardan solas en este navegador: podés cerrar y seguir después.

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Recibido. Ya está trabajando.

✓Recibimos tus respuestas. Quedaron guardadas y en análisis
2Analizamos y probamos. Cruzamos tus números y probamos tu atención como si fuéramos un cliente. Sí, de incógnito.
3Reunión de 90 minutos. Tus procesos dibujados, para corregirlos juntos
4Informe final. Tu fuga en pesos, comparación contra tu rubro y plan de 90 días

Si quedó algún cuestionario pendiente en tu empresa, reenviale el link a quien corresponda. Te llega un correo con el resumen de tus respuestas.

Ver las cuatro piezas